Výrobce kvalitního alkoholu. O běžnou produkci lihovaru je stálý zájem a limitovanými edicemi poskytuje Martin Žufánek sběratelům množství příležitostí získat vzácný nápoj.
Foto: HN – Tomáš Nosil
Dobrá slivovice, gin, nebo snad absint? Pro to všechno existuje jedno synonymum – Žufánek. Teď se i kultovní lihovar, který má recept na to, jak z dobré domácí pálenky vydestilovat dobrý byznys, musí otáčet víc než obvykle. Poprvé jsme si zaplatili reklamu a možná půjdeme do kamenných obchůdků, říká Martin Žufánek.

Tento článek patří do placené sekce.

Pro vás jej odemknul někdo, kdo má předplatné.


Pokud budete předplatitelem, budete moci stejným způsobem odemykat placené články i pro své přátele.
A získáte i řadu dalších výhod.

Obvykle je Martin Žufánek gejzírem pozitivní energie, i když má za sebou náročnou destilační šichtu, při nichž se střídá se svým mladším bratrem. Teď ale v jeho tváři probleskne smutek: "Mám obavy." Vláda před pár hodinami zavřela restaurace kvůli pandemii koronaviru a nejuznávanějšího českého lihovarníka to samozřejmě trápí. Má strach o majitele hospod, jak zvládnou druhou vlnu zavírání. O rodinný lihovar Žufánek, který ročně vyrobí a prodá 200 tisíc lahví špičkového alkoholu, s nímž se pak nezřídka obchoduje za násobně vyšší ceny na aukčních webech, obavy nemá. Bary jsou sice zásadní položka v jeho obratu, ale díky své kultovní pozici, mimořádně věrné základně mnoha tisíc fanoušků a dobře fungujícímu e-shopu to firma z Boršic na Uherskohradišťsku ustojí.

reklama

HN: Hospody jsou opět zavřené. Jak velký je to pro vás problém?

Jsem z toho hodně nešťastný. Když přišlo v létě rozvolnění, hospodští a barmani získali určitou naději, že by mohli zaplatit brutální dluhy z jara, že by mohli vydělat na nájem. Když ale ze dne na den takovou naději zničíte, protože jim v pondělí řeknete, že ve středu neotevřou, deprese a zoufalství musí být silnější než na jaře. Na klidu mi to nepřidává, protože jsme na gastru hodně závislí. Od samého začátku jsme z našeho řetězce vyřadili klasický kamenný retail, nikdy jsem nechtěl, aby se o koupi naší lahve někdo rozhodoval jen podle slevového letáku. A hrozně nerad bych naše flašky viděl zaprášené na regálech jenom proto, že zrovna ten týden je v akci konkurenční výrobce. Takže gastro je pro nás král a bez něj bychom to měli složité.

HN: Na druhou stranu máte už dlouho e-shop, kde toho prodáte docela dost, ne? A jestli něčemu covid-19 přeje, je to internetový prodej.

Máte pravdu, ustojíme to. Nechci, aby to znělo, že si stěžuju, hospodští jsou na tom násobně hůř. To, že jsem už před 12 lety dostal nápad založit e-shop, se nám bohatě vrátilo, letos web udělá třetinu celoročního obratu. A co si budeme povídat, přes e-shop nám zůstává i veškerá marže. I tak jsem letos poprvé sáhl po placené reklamě, dělám třeba sponzorované posty na Facebooku nebo na Instagramu. Doba je zlá, že se něco jmenuje Žufánek, automaticky neznamená, že se to prodá, takže se musíme ohánět. Zní to blbě, ale teď každý jede sám na sebe.

HN: Přiměl vás koronavirus nějak přehodnotit firemní strategii? Třeba se přece jen víc odpoutat od barů a restaurací?

Nad tím teď hodně přemýšlím. Ještě před rokem nikoho nenapadlo, že se budou zavírat hospody a bary, v aktuální situaci řeším, jestli neuvolnit stavidla. Jestli naše lahve neposkytnout třeba různým farmářským prodejnám či do velkoobchodů typu Makro, kde už jsme. Ale ani v této krizi bych Žufánka nechtěl vidět v řetězcích, to bych snad radši oželel polovinu obratu. Pokud se tak rozhodnu, budou muset obchodníci splnit určité podmínky, třeba že naše zboží nikdy nebude ve slevě.

HN: Různé řetězce a jejich obchodníci vás zkoušeli přesvědčit asi už dávno.

Ano, jsem možná jediný český producent potravin, který odmítl všechny nákupčí všech obchodních řetězců. Ozvaly se mi opravdu úplně všechny řetězce a já je úplně všechny odmítl. Dokonce mi nabízely nulové poplatky za to, že nás budou prodávat, a za přednostní umístění do regálů. Jenže já s naší značkou pracuju jako s takovou rukodělnou, je to opravdu malý brand a nechci, aby mě nákupčí honili, že si vezmou tři palety, a když se to neprodá, dvě nám zase vrátí. To nemám zapotřebí.

Martin Žufánek (42)

Ten rozhovor musíme stihnout do sedmi večer, hlásí Martin Žufánek. Proč zrovna do sedmi? Nějaká speciální destilační procedura, když má teď zkraje října hlavní pálicí sezonu? "Ne, v sedm začíná Apple Keynote, kde představí nové iPhony, a to nemůžu minout," vysvětluje se smíchem.

Jestli má matador moravského lihovarnictví nějakou další vášeň kromě alkoholu (s oblibou říká, že kdyby měl poslední přání před popravou, bylo by to napít se slivovice), jsou to moderní technologie, mezi nimiž Apple zabírá zvláštní postavení: každý rok si kupuje nejnovější model iPhonu a na ruce má poslední Apple Watch.

Zaujetím pro novinky ze Silicon Valley sice obvyklou představu moravského lihovarníka trochu narušuje, ale v mnoha dalších ohledech ji zrovna tento muž naplňuje – rád se směje, působí bodře a dobrosrdečně, mluví se slováckým, byť jemným, přízvukem.

Rodinný lihovar Žufánek, jehož je hlavní tváří a motorem, se v posledních osmi letech stal tuzemským etalonem špičkového tvrdého alkoholu. Firma, kterou s ním a jeho dvěma mladšími bratry Janem a Josefem zakládali a dodnes vedou i rodiče, ročně vyprodukuje 100 tisíc litrů pálenky z vlastního ovoce.

Žufánek vedle tradiční slivovice oprášil také výrobu ginu nebo absintu, z nichž se od té doby staly sběratelské kousky. Každá limitovaná edice se obvykle vyprodá v řádu minut. O sběratelství toho Martin Žufánek, jinak též dvojnásobný otec a původním povoláním mechanik seřizovač obráběcích strojů, ví hodně. Sám pravidelně do alkoholu jiných značek investuje a nakupuje luxusní lahve, doma jich už má několik tisíc.

HN: Už vidím ty reklamy a letáky, že hypermarket ten a ten nabízí exkluzivně slivovici od Žufánka. Marketingově by to dávalo smysl.

Bojím se opačné reakce našich hardcore fanoušků, kteří to s námi táhnou dvacet let a kteří vědí, že jejich jediná jistota je e-shop nebo si dát panáka někde v baru. Dělám všechno pro to, abych nenaštval právě naše dlouholeté příznivce. Řešil jsem něco podobného před dvěma lety, když se naše lahve poprvé objevily v Makru. Hned jsem zaznamenal vzkazy typu "Hej, vy jste v Makru? To je divné, tam nepatříte". Bylo těžké těm lidem vysvětlit, že to je velkoobchod, kde nakupují hospodští a restauratéři. Takže si vůbec nedokážu představit, co by nastalo, kdyby nás viděli v Tesku nebo Kauflandu.

HN: Pokud se rozhodnete pro retail, půjdete ale tedy spíš do menších farmářských prodejen?

Ano, něco takového. Jasno bych chtěl mít do konce roku. Je s tím však spojená ještě jedna věc − zda obchodům, které o nás mají zájem dlouhodobě, budeme mít v nynější situaci co nabídnout. Teď už víme, že když vláda zavře bary, obrovsky nám vystřelí provoz v e-shopu. Zvlášť teď, když se blíží konec roku. Chci zkrátka říct, že musíme dobře zvážit, co těm kamenným prodejnám nabídnout a jestli nakonec všechno neprodáme přes stávající kanály, tedy náš web a on-line obchody jako Košík.cz, Rohlík.cz nebo Alkohol.cz.

HN: Co znamená, že provoz vystřelí? Kolik toho prodáte?

Kdybych to měl vyjádřit procentuálně, tak třeba 80 procent nebo možná 100 procent − dvojnásobný zájem minimálně oproti normálu, což je hodně znát.

HN: Vy máte omezenou roční produkci sto tisíc litrů, že? Víc prostě nevyrobíte.

To je naše roční maximum a vyrobit víc není možné ve dvou lidech, protože na destilaci se točíme jen já s bráchou.

HN: Kdybychom se podívali na současnou situaci společensky, jaký máte dojem?

Největší starost mám z toho, jak chaotickým a nepředvídatelným způsobem se tady dá vládnout, jak vám zatnou tipec bez jakýchkoliv podkladů. Kdyby se kdokoliv zeptal: Máte prosím nějaké podklady, kolik lidí se nakazilo v restauraci, v práci a třeba v supermarketech? Tak nikdo neodpoví: V barech se nakazila miliarda lidí a nikdo se nenakazil v kostele, proto to uděláme takto. Děsí mě brutální nejistota a obrovské diletantství, kdy jedna ruka neví o druhé, všichni se napadají, všichni se na něco vymlouvají. Mám strach, že lidé, které jsme si zvolili, kteří dostali důvěru, to vedou k ekonomické katastrofě. A pak si ještě chcete poslechnout nejvyšší morální autoritu, prezidenta země, a zvracíte u toho a chcete skočit hlavou na holý beton. Jak může říct, ať podnikatelé klidně zkrachují, protože jsou stejně neschopní? To je čiré zoufalství.

HN: Nenaplňují vás mírným optimismem nedávné volby?

Naplňují, mám světlo na konci tunelu. Ač je to zuřivě blikající rozjetý vlak. Je znát, že situace začíná být našponovaná. Lidé nejsou úplně hloupí, a i ti, kteří volili, jak volili, už začínají chápat. Těším se na volby příští rok.

HN: Obracejí se na vás spřátelení podnikatelé z gastra? Sdílejí s vámi své strasti?

Od samého začátku, kdy jsme vznikli jako Žufánek, jezdím do barů a ptám se na situaci, jak se jim daří, jaký mají názor na daný produkt. Dělám to dvacet let. Když teď přišel druhý zákaz, začali mi psát: Hele, Martine, tohle už nedáme, kašleme na to, propouštíme 80 procent zaměstnanců. Skoro všichni. Takové reakce v březnu a dubnu nebyly, tehdy ještě chtěli bojovat.

HN: Frustrace, skepse, odevzdání mohou být ty největší škody, které covid a vládní kroky s ním spojené napáchají.

Je to tak, v českém byznysu je hmatatelně cítit, jak vás vláda nepodporuje, jak by živnostníky nejraději zlikvidovala. Jak dělají s pomocí byrokratické zátěže všechno možné, aby lidé nepodnikali. Náš stát nechce, abyste se živil vlastní pílí, čemuž já nerozumím. Každý stát by přece měl být rád, že se staráte sám o sebe, že vyděláváte na ostatní, že odvádíte daně.

HN: Jak dopadla vaše jarní anabáze, kdy jste začali vyrábět dezinfekční gel zdarma a dostali jste kvůli tomu přes prsty?

Celé se to uzavřelo až teď v září. Od března jsme furt podávali nějaká odvolání, dělaly se protokoly, kolik jsme toho vyrobili, přesné složení. A to jsme se bavili o 30 litrech dezinfekce. Máme roční povolené zákonné ztráty tisíc litrů alkoholu, ale pak vyrobíme 30 litrů dezinfekce a je z toho průser. Když si vezmete, že jsou úředníci, kteří půl roku řeší, že Žufánek vyrobil 30 litrů dezinfekce a jestli ho mají zavřít, odebrat mu povolení nebo dát nějaký flastr, a pak napíšou, že všechno promíjejí, tak teda, pardon, ty vole… Nejvíc mě ale mrzelo, jak to někteří lidé považovali za strašně promyšlenou marketingovou kampaň. To je hrozně demotivující a řeknete si, tak fajn, já na to kašlu, starejte se každý sám o sebe. Proč bych někomu pomáhal?

HN: Jaký dopad bude mít krize na celé lihovarnictví?

Hodně velký. Unie výrobců a dovozců lihovin odhaduje, že letos bude propad 35 až 40 procent, což znamená asi dvě miliardy korun. Pro velké hráče je to masakr, protože se už na začátku roku zvedla o 13 procent spotřební daň, pak se zavřela ekonomika, víceméně nepřijeli letos žádní turisté, teď se znovu zavřely hospody. Aspoň třeba přestanou vyvíjet nesmyslné příchutě, jako je slivovice s hruškovou nebo mandlovou příchutí.

HN: Jestli jsem to správně pochopil, vám se obrat ale nijak zásadně letos nepropadne.

Nám klesl objem prodaných lahví, na kusy je to poměrně hodně, kolem osmi až deseti procent. Ale obratově jsme na tom stejně jako loni, protože jsme zdražili. Do konce roku to možná bude zabržděnější, ale spíš to vypadá, že to bude stejné. Loni byl obrat rekordní a mít v roce 2020 obrat jako před rokem není vůbec špatný výsledek.

HN: Říká se, že každá krize je i příležitost. Co u vás?

Firma jako taková teď neinvestuje, sedí na penězích. Já osobně stále kupuju investiční alkohol, mám ho fakt spoustu.

HN: Trhem s investičním alkoholem covid zamával také?

Čím větší krize, tím víc se lidé, kteří mají volné peníze, snaží investovat. A poslední roky zjišťují, že investice do alkoholu není vůbec marná. Teď to ještě akcelerovalo. Jsou investiční fondy, které vám dají šest procent ročně, jsou fondy, kde vám dají i deset procent. Jenže u alkoholu dokážete za jeden týden udělat třeba 50 procent. Vidím to u našich produktů. Před čtrnácti dny v pátek jsme prodávali jeden náš limitovaný absint, na který zákazníci čekali dva roky. Lahev stála v pátek dva tisíce korun a v pondělí na inzertních webech už byla za čtyři. Po čtrnácti dnech se běžně prodává kolem šesti tisíc korun. Alkohol je prostě prima. Já sázím z 90 procent na whisku, skotskou a japonskou. Protože whisky je celosvětově nejpopulárnější investiční alkohol i alkohol jako takový. Ideální jsou limitované edice nebo edice k nějakému výročí.

HN: Kde nakupujete − novinky přímo od výrobců, nebo na burzách a aukcích?

Docela scénu sleduju, takže když někde vyskočí, že Macallan nebo Ardbeg budou mít prodej, nakupuju přímo na jejich e-shopech v první vlně, to je jediná možnost, jak to koupit za rozumné peníze. Takové prodeje sleduju od první sekundy, neustále refreshuju stránku a snažím se to stihnout.

HN: Také prodáváte, nebo všechno schováváte?

Ne, já neprodávám. Vždy se snažím koupit dvě lahve, když to jde, i tři. Jednu pravidelně otevřu a vypiji a jednu ukládám do archivu. A všechno to kupuji s tím, že to nechci prodávat, protože nemám nouzi. Ale chci, aby je ochutnaly jednou třeba moje děti. Ať se za dvacet let pomějí.

HN: Kolik tak máte v alkoholu uložených peněz?

Odhadem tady mám dva tisíce lahví, a když si vezmete, že lahve whisky, které kupuji, nejdou pod tři tisíce korun, plus nějaké opravdu raritní lahve jsou za desítky tisíc, nechci ani přemýšlet, kolik peněz mi tam leží.

HN: Do ničeho jiného neinvestujete?

Dlouhé roky jsem byl v kryptoměnách, ale těch jsem se musel zbavit kvůli stavbě domu. Nadále kupuji akcie. Jen jsem hodně zredukoval portfolio pouze na technologické firmy. Nejvíc mám akcií Applu a Amazonu, které táhnou celé mé portfolio a které samy dokázaly nahradit ztrátu z minulého roku.

HN: Tesle jste nepropadl?

Ne, to ne. Pár akcií jsem měl, nakupoval jsem je za 700 dolarů za kus a už tehdy jsem si říkal, že to je čiré šílenství. Jenže lezly dál na 1400 dolarů a to už jsem nevydržel a všechny prodal. Tesla je šílenství bez racionálního vysvětlení. Drží svoji obrovskou fanouškovskou základnu a sází na jejich fanatismus.

HN: Není to s fanouškovskou základnou u vás podobné? Také máte extrémně loajální příznivce. To je byznysově přece moc důležité.

Asi máte pravdu. V poslední době to dokonce došlo tak daleko, že musíme zakročit. S našimi limitovanými edicemi jsme narazili na armádu překupníků. Mají naprogramované roboty, které skenují náš e-shop a provádějí automatizované nákupy. V Brně jsou kluci, kteří mají nějakou službu, že jim lahev dopředu zaplatíte, přidáte něco navíc a oni ji za vás koupí. My pak spustíme prodej třeba ginu OMFG a první objednávka naskočí za sekundu. To ani nestihnete napsat "Martin" do objednávkového formuláře. Reálně uvažujeme, že budeme v košíku mít nějakou captchu, takovou tu kontrolu, kolik třeba vidíte obrázků s autem. Něco musíme udělat, jinak naštveme fanoušky, kteří čekají třeba rok nebo dva a pak nám dávají za vinu, že jsme neohlídali, aby limitovanou edici někdo neskoupil.

HN: Pak musíte spustit nějaký VIP klub.

Řešíme to. Stojí to ale dost peněz. Segmentujeme data a rozdělujeme zákazníky na základě nákupní historie. Jestli u nás nakupují v průběhu roku, nebo jen občas. Nad tím teď sedím.