Firma Bauer Technics z Tábora realizuje velké projekty v zemědělství a potravinářství takzvaně na klíč, tedy od vyprojektování až po postavení na místě. Už rozběhlé akce v Rusku bez problémů dokončuje. Sankce ať z evropské, či ruské strany se této české společnosti zatím netýkají, ale přesto jí současná politická a ekonomická situace působení v Rusku komplikuje. Z kontraktů, které jsou s ruskými partnery už uzavřené, ale jejichž výstavba ještě nezačala, se totiž snaží evropské firmy vytlačit konkurence.

KONKURENCE NABÍZÍ DUMPINGOVÉ CENY

"Do byznysu nám lezou především Číňané, ale objevují se i Korejci, Argentinci a Brazilci. České firmy tak mohou přijít o už uzavřené projekty," popisuje situaci na východě Karel Líkař, obchodní ředitel a člen představenstva Bauer Technics. Podle něj se to společnosti, kterou zastupuje, ještě nestalo, ale údajně ví o evropských firmách, kterým ano. "Přišly v Rusku o kšeft, přestože již měly uzavřenou smlouvu," tvrdí.

Konkurence hlavně ze státem řízených ekonomik, jako je Čína, podle Líkaře ucítila příležitost se na ruském trhu prosadit. Tyto firmy nabízejí Rusům dumpingové ceny nebo zafixování kurzu rublu a tomu nemohou české firmy konkurovat, stejně jako rétorice soupeřů. "Argumentují tím, že když Evropská unie nechce s Ruskem spolupracovat a zavádí nové sankce, tak oni jsou ochotni kooperovat," uvádí Líkař.

V současné době se zabývá především projekty, které byly v Rusku těsně před zahájením. "Konkurence totiž ruským partnerům tvrdí, že sežene levnější peníze, levnější technologii, přepočítávají se byznysplány na nové kurzy rublu. Existuje riziko, že bychom mohli o tyto projekty přijít," míní Karel Líkař. Podle jeho aktuálních zkušeností se obchodní partneři v Rusku obávají úvěrů v eurech. V případě, že rubl vůči euru klesne, tak budou muset splácet mnohem víc, než původně počítali. "Ani bankéři nevědí, jaké hodnoty do byznysplánů započítat. Jaký kurz rublu vůči euru bude, jaké lze předpokládat ceny mléka, masa za rok či za pět let," vysvětluje Líkař obavy ruských byznysmenů, ale i bank.

Proto třeba zahájení velkých miliardových projektů, které měla firma Bauer Technics realizovat v rámci prezidentského zemědělského programu nebo programu rozvoje Sibiře a Dálného východu, je nyní stále posouváno. Jde například o farmu s produkcí až 300 tisíc kusů prasat, s masokombinátem, skladem na 100 tisíc tun obilí a výrobnou krmných směsí. Nebo o farmu pro 4000 dojnic a podobně.

BEZ RUSKÉ FILIÁLKY EXPORTOVAT NELZE

Získat tak velké kontrakty nelze při prvním vstupu na ruský trh. Bauer Technics má za sebou už několik úspěšných akcí pro zemědělství či potravinářství. Například momentálně dokončuje farmu pro prasata a výrobnu krmných směsí v Permu poblíž Uralu za necelých 100 milionů korun a v Obninsku v Kalužské oblasti farmu pro prasata s masokombinátem ve dvou etapách celkem za 375 milionů korun. V Kaliningradu má již tři projekty téměř za 700 milionů, totéž poblíž Petrohradu.

Česká firma, která chce být v Rusku úspěšná podobně jako Bauer Technics, musí mít ruskou filiálku. Bez ní je to podle obchodního ředitele Líkaře mnohem složitější a pro ruského klienta také dražší. "Filiálky v Rusku jsou něco jako organizační složka mateřské firmy a je to prakticky jediná forma, jak můžete v ruskojazyčných zemích fungovat. Jakmile bychom tam měli dceřiný či sesterský podnik, nemohli bychom dělat projekty na klíč s exportním financováním z Čech, protože zákazník nemá šanci získat zpět DPH. Účetnictví ruské filiálky je součástí české firmy, lze takto bez problémů posílat finance z Čech na filiálku i opačně a vyhnout se i případným problémům s certifikáty na výstavbu či výrobu v Rusku," vysvětluje působení na ruském trhu Karel Líkař.

Podle tamních zákonů musí být filiálka v místě, kde zahraniční společnost montuje či staví. Proto má Bauer Technics v Moskvě svoji hlavní pobočku a vždy účelově zakládá v místech, kde realizuje projekty déle než rok, ještě další, takzvané daňové filiálky. Ty jsou podřízeny té moskevské. Ruské zaměstnance, obchodní zástupce či spolupracovníky doporučuje Líkař vybírat svědomitě a neustále kontrolovat. A samozřejmě na řízení samotné stavby přímo v Rusku už posílá české kolegy.

Ze zkušeností na ruském trhu Líkař radí českým exportérům kromě konkurenceschopného projektu mít volné značné finanční zdroje, flexibilní zaměstnance se znalostí ruštiny a nezapomínat v podvědomí na brzdu, aby nedošlo k chybě a firma neprodělala. "Smlouva a podání ruky ještě nejsou rozhodující. A musíte být trochu pokorní. Nemůžeme tam vystupovat silově. Už proto, že jejich projekty jsou 10- až 20krát větší než průměrné v Evropě," uvádí Líkař.

RUSOVÉ VYŽADUJÍ ÚČAST NEJVYŠŠÍCH ŠÉFŮ

Ruské kontrakty samozřejmě vyžadují neustálou přítomnost přímo na místě i od nejvyššího managementu. Karel Líkař bývá v Rusku i dvakrát do měsíce. Rovněž nelze řešit věci telefonem či e-mailem. "Člověk tam musí fyzicky být, umět vládnout tužkou a tou projekt naskicovat, umět zdůvodnit cenu, ukázat fotky z podobných projektů a podobně," říká. Posílat prý snímky z jiných projektů e-mailem, jak je to běžné v Evropě, nemá v Rusku smysl.

A pak hlavně: "Rusové vyžadují přítomnost nejvyššího manažera, je to společenská záležitost, že šéf firmy má zájem, posedí, popovídá, zajde i do rodiny," dodává Líkař.

Ale pozor na manažerky, ty mají obchodní jednání v Rusku poněkud těžší. Markéta Brtnová, generální ředitelka Bauer Technics, tvrdí, že kdyby létala shánět do Ruska kontrakty ona, tak dodnes neuzavřeli ani jednu smlouvu. "Ženu v byznysu Rusové neuznávají, ani ruku mi třeba nepodají, až když zjistí, že mám ve firmě na starosti peníze, tak někteří pravici natáhnou, ale ne všichni. A politici jsou ještě horší," tvrdí Brtnová.

Ona stejně jako Líkař uvádí, že české firmy mají na své straně trumfy, jako jsou Praha a Karlovy Vary. "Taková města naše německá konkurence nemá. Když chcete dělat byznys s Rusy, je dobré je pozvat do Prahy, pohostit, provést po Karlově mostě," radí Líkař. Ovšem varuje před ideou, že k získání ruského kontraktu stačí jen pár "fíglů".

"Uplatní se jen firma, která už tam má zkušenosti," míní Karel Líkař, na kterého se právě čeští exportéři často obracejí s prosbou o radu a pomoc. "Když mi říkají, že nemají peníze ani lidi, jen tuší, kde je Moskva, neumějí jazyk, tak jim odpovídám, aby do Ruska nelezli," shrnuje obchodní ředitel.

V poslední době postřehl v Rusku vůči Čechům značné ochlazení nálady. Sankce prý vztahy poškodily. "Politici z jiných menších zemí jako třeba z Rakouska či Švýcarska nebyli tak aktivní a uvědomovali si, že tak velkých projektů jako v Rusku se ve světě realizuje opravdu málo," uzavírá Líkař.


Bauer Technics

Akciová společnost sídlí ve Stádlci u Tábora, kde má i nové výrobní provozy. Vedení společnosti je v Táboře a Praze. Vznikla v roce 1997 a je zaměřena převážně na velké projekty farem od vyprojektování po komplexní dodávky technologických celků i celých staveb pro zemědělství a potravinářství. V Česku, Rusku a Bělorusku zaměstnává kolem stovky lidí. V letech 2008 a 2012 zvítězila v Exportní ceně DHL. Vývoz nyní míří do Ruska, Běloruska, rozjednány jsou projekty v Bulharsku, Saúdské Arábii a Kazachstánu. Hlavní dvě filiálky má v Moskvě a Minsku, další připravuje v Astaně a na Dálném východě. Tržby za rok 2012 dosáhly tři čtvrtě miliardy korun s čistým ziskem 80 milionů.


Firma Bauer Technics se zaměřuje mimo jiné na stavby pro zemědělství. Na snímku je farma pro výkrm prasat Kalininovka, která se nachází v ruské Kaliningradské oblasti a která zahrnuje 18 hal.
foto: Archiv Bauer Technics


Karel Líkař (56)

Člen představenstva a obchodní ředitel firmy Bauer Technics, který se intenzivně věnuje exportu. Po absolvování Stavební fakulty ČVUT v Praze v roce 1982 nastoupil jako projektant a později zastával funkci šéfa ateliéru v Agroprojektu. Začátkem devadesátých let vedl privátní firmu V. Racek, která projektovala a dodávala zemědělské technologie. V roce 1991 odešel do Rakouska k firmě Bauer GmbH Voitsberg, kde řídil dodávky zemědělských technologií pro východní Evropu. V roce 1997 pak založil na Táborsku společnost Bauer Technics, která se specializovala na technologie pro živočišnou výrobu. Více než 90 procent produkce firmy je v posledních deseti letech určeno pro vývoz.


foto: Archiv Bauer Technics