Sankce Evropské unie vytvářejí na ruském trhu novou situaci pro české firmy. Vývoj sledují také zástupci agentury CzechTrade ve dvou významných ruských lokalitách vzdálených od sebe dva a půl tisíce kilometrů. Martin Hlavnička v Petrohradu i Olga Holobradá v Jekatěrinburgu tvrdí, že přímé dopady sankcí se dosud neprojevily, kromě potravinářských komodit, ale při stoupající nejistotě klesá vzájemná důvěra a frekvence česko-ruských styků, důsledky se ukážou s určitým časovým odstupem.

Kromě potravinářského sektoru očekáváte dopad sankcí i v jiných oblastech?

M. H.: Určitě se situace dotkne i velké části strojírenství. Strojů, zařízení a komponentů, které by se daly použít pro zbrojní, kosmický a vojenský průmysl. Co se týče strojírenských produktů, slyšel jsem o případu, kdy zboží bylo z České republiky celně odbaveno a na hranici EU ho polští celníci vrátili s tím, že spadá pod sankce a nesmí opustit území Evropské unie.

O. H.: Díky průmyslovému zaměření Uralského regionu patřily k perspektivním vždy projekty z oblastí hutnictví, energetiky, strojírenství, kdysi dopravy. Strojírenství stále hraje prim a obávám se, že se sankce a omezení z obou stran nejvíce dotknou firem z této oblasti a pak oblasti technologií. Důležitá je skutečnost, že většina ruské společnosti podporuje současnou zahraniční politiku prezidenta. V médiích je slyšet argumentace, že Rusko překoná omezení díky dlouhodobé politice prezidenta Vladimira Putina zaměřené na motivaci vlastní výroby, ve které hodlá pokračovat.

Je pravda, že sankce zcela míjejí firmy, které mají v Rusku výrobní základny?

M. H.: Na společnosti, které jsou tady etablované a které mají v Rusku nějaké výrobní kapacity, se hledí jako na ruský podnikatelský subjekt. Sankce se jich mohou dotknout v tom případě, že by dovážely nějaké komponenty, které spadají do této kategorie. Problém je s produkty, které jdou fyzicky přes hranici, a s tím, jak na ně hledí celníci.

Máte pro české vývozce nějaké rady, jak se v této situaci chovat?

O. H.: Každé firmě doporučuji důkladnou finančně-ekonomickou analýzu před případným rozhodnutím k opuštění či pozastavení činnosti na ruském trhu. Možnost působit na ruském trhu v rámci sankčních režimů bude ovlivněna rostoucími riziky, ale na druhou stranu vyšší rizika mohou přinášet i vyšší zisky. Podle mě je vždy lepší a levnější pokračovat se zvýšenou ostražitostí s přihlédnutím ke změněným podmínkám tam, kde to firmy znají a mají na co navázat. Doporučuji exportérům větší orientaci na přímou spolupráci s regiony Ruské federace, které nemusejí být sankčním režimem postiženy v takové míře jako spolupráce na centrální úrovni.

Ale to není tak jednoduché a české firmy mohou prodělat...

O. H.: Samozřejmě při zpracování kontraktů na tomto trhu bude třeba věnovat daleko větší pozornost právnímu zabezpečení obchodního případu, včetně příslušných změn v podnikatelském prostředí Ruska a legislativních předpisů. Je nutné více využívat konzultačně právního servisu renomovaných českých i zahraničních právních firem s dlouhodobou zkušeností na trhu.

Jak vnímají ruští podnikatelé v současné době další možnou spolupráci s českými firmami?

O. H.: Jsou opatrnější a stejně jako čeští jsou znejistěni. Přestože jednání nezastavili, mají tendenci odkládat zásadní rozhodnutí. Ekonomická situace v Rusku není v poslední době právě nejlepší a problémy se umocňují i aktuálním vývojem mezinárodních vztahů. Obávám se, že důsledky současné situace se výrazně projeví až po určitém čase.

M. H.: Domnívám se, že třeba po skončení sankcí to bude hodně individuální, bude hodně záležet na oboru a také na tom, zda si už ruská firma našla mezitím za českého exportéra náhradu. Obávám se, že Rusové už budou mít v podvědomí, že se kvůli českým firmám potýkali s problémy, a to oni nezapomenou. Rusové nezapomínají a hlavně jsou schopni trpět za národ a Putina, který má nyní velice silnou podporu. Jsou větší nacionalisté než my a uskrovní se a sankce skousnou.

Naznačujete, že počítají s koncem sankcí, ale že návrat na ruské trhy nemusí být jednoduchý?

M. H.: Rusové vědí, že tato situace jednou skončí a vrátí se tam, kde byla. Ale je otázka, jak se vrátí. Rusové totiž nesedí se založenýma rukama. Mají celní unii s Běloruskem a Kazachstánem, uzavřeli velký kontrakt na dodávky plynu s Čínou, zintenzivňují kontakty se státy skupiny BRICS i s Jižní Amerikou. Hledají náhrady za Evropskou unii například v Jižní Koreji a Turecku. Je otázka, kdy sankce skončí a zda se poté budeme moci vrátit na výchozí pozice, jaké byly třeba ještě loni nebo v lednu 2014.

O. H.: Představitelé místních podniků jsou si vědomí konkurenčního prostředí ve svém regionu a snaží se jej nyní ještě víc a náležitě využít. Takže slyším, že u nich uspěje ten, kdo bude dodávat ve vysoké kvalitě, za příznivou cenu a v krátkých dodacích lhůtách se zajištěním komfortních podmínek financování. Perspektivní průmyslový uralský trh nebude dlouho prázdný. Vláda Sverdlovské oblasti spolu s uralskou obchodně průmyslovou komorou v posledních měsících úspěšně navázala kontakty s firmami z Latinské Ameriky, Thajska ale i Slovenska, Írán plánuje otevření obchodního zastoupení v Jekatěrinburgu.

Uvědomují si to české firmy?

M. H.: Vyčkávají, jak situace vykrystalizuje. Například nyní připravuji český stánek na dvou strojírenských veletrzích v Rusku, ten nejbližší proběhne 1. až 3. října v Petrohradě pod názvem Ruský průmyslník, od českých podniků není takový zájem se prezentovat jako vloni nebo ještě letos na jaře. Ze strany ruských firem jsem zase postřehl snahu o maximální soběstačnost a nezávislost, aby je nikdo nemohl třeba přes software ovlivňovat. Byl jsem přítomen jednání o IT službách a ruský partner vysloveně požadoval, aby byl server na jejich území, nikoli, jak firma nabízela, v Česku.

Slyšela jsem, že evropské sankce vyčítají Rusové více Čechům než třeba Italům, Rakušanům a Němcům. Máte takovou zkušenost?

M. H.: Je to zřejmě způsobeno tím, že jsme historicky dříve patřili do sféry RVHP, do socialistického tábora, takže to možná pociťují jako větší zradu. Ale to jen fabuluji. Já osobně jsem to nezaznamenal. Ovšem je pravda, že si nelze nepovšimnout, že největší "pifku" mají Rusové z evropských národů na Poláky. Třeba sankce směřované na ovoce a zeleninu byly s největší pravděpodobností namířeny právě na Polsko. Poláci a Pobaltí jsou svojí angažovaností proti Rusku nejvíce vidět.

O. H.: Je pravda, že ve Sverdlovské oblasti obchodní komora Německa i přes sankce posílila o další experty v regionu a pokračuje v aktivní spolupráci s tamním ministerstvem průmyslu. Připravují společně otevření technologického centra strojírenského zařízení, což umožní zavedení a realizaci nových technologií pro potřeby ruských podniků. Podle informací na webu Ministerstva mezinárodních a vnějších vztahů Sverdlovské oblasti vznikl během posledního měsíce nový informační rusko-německý web a němečtí průmyslníci uvažují o otevření dalšího společného podniku ve Sverdlovsku. Generální ředitel německé společnosti na čerpadla Wilo sdělil, že již v září otevírá svůj první závod v Rusku na území Moskevské oblasti, a protože potenciál Uralu odpovídá cílům jeho firmy, nevylučuje, že druhý závod se postaví ve Sverdlovsku.

Ani před zavedením sankcí už neplatilo, že jako Slované máme u Rusů lepší vyjednávací pozici?

O. H.: Možná, podobnost jazyků a pospolitost za několik desetiletí dovolily navázat těsné pracovní a mezilidské kontakty, ale v žádném případě se na to nemůžeme spoléhat. Za dobu svého pobytu zde si dovoluji tvrdit, že byznysu vládne především pragmatismus.

Vypadá to, že Jekatěrinburg je pro české exportéry trochu přístupnější než Petrohrad? Dá se v tak známé lokalitě, jako je Petrohrad, ještě prosadit?

M. H.: Možnosti tam určitě jsou. Vždyť Petrohrad má pět milionů obyvatel, je to druhé největší město v Rusku a čtvrté největší v Evropě, což si lidé příliš neuvědomují. Ale je pravda, že logicky jdou všichni byznysmeni nejdříve do Moskvy a hned poté do Petrohradu. Pro toto město z podnikatelského pohledu hovoří jeho geografická blízkost s Finskem. Jen pro zajímavost, v Petrohradě má zastoupení 400 finských firem, zastoupení českých podniků tam spočítáte na prstech jedné ruky nebo dvou. Ale souhlasím, že možnosti pro české firmy jsou v Petrohradě těžší než v těch vzdálenějších regionech.

Za povšimnutí českých exportérů stojí fakt, že v Rusku je nyní patrná snaha získat lidi pro práci v perspektivních oborech, jakým je těžba nerostných surovin - ropy, zemního plynu a uhlí. Vznikl program na mobilitu Rusů, v němž mohou dostat až 180 tisíc rublů na přesídlení z "monoměst" s velkou nezaměstnaností, kde zanikly velké fabriky, do míst, kde naopak pracovní síla chybí. Stěhují se tam také utečenci z Ukrajiny.

Mají české firmy v Rusku šanci dosáhnout i na státní zakázky?

M. H.: Na státní zakázky musejí mít nějakého místního partnera a na kontraktu se podílet formou subdodávek. Aktuálně je situace nejasná, ale pokud bude nějaká jiná alternativa, je pravděpodobné, že dostane přednost před českou nabídkou. To, že by firma z České republiky dosáhla na státní zakázku v Rusku zcela sama, je v podstatě nereálné.

Jaká je vlastně platební morálka ruských firem?

M. H.: Je slušná, Rusové jsou zvyklí, že první obchody probíhají formou záloh předem. V tomto směru podle mých zkušeností český podnik nenarazí, i když v poslední době se může stát, že ruská firma bude vzhledem k situaci otálet s placením. Samozřejmě nejsem schopen obsáhnout z Petrohradu všechny kontrakty v Rusku.

O. H.: I když se v posledních letech výrazně zlepšila, doporučuji stále obezřetnost, především nenechat se ukolébat několika předchozími bezproblémovými platbami.

Stále ještě třeba platí, že na obchodní jednání do Ruska by měli jezdit byznysmeni, kteří umějí pít alkohol?

O. H.: Na základě zkušeností mohu říct, že v poslední době na jednání i po jednání už vodku často neuvidíte. Před takovými deseti lety nás vítali Rusové u plných stolů. Nyní se jde přímo k věci bez "navazování družby". Pragmatismus je cítit při každém jednání. Rusové jsou perfektně připraveni a totéž očekávají od nás. Jednání se už nesou v duchu byznysu, nikoli objetí u skleničky.

Jaké doporučujete téma rozhovorů, které se vedou mimo byznys?

O. H.: Nedoporučovala bych mluvit na politické téma, a pokud se na to stočí rozhovor, být neutrální a snažit se přejít na jiné téma. Doporučuji během konverzace pochválit jejich kuchyni, která je různorodá, v každém regionu se najdou speciality, které stojí za to ochutnat.

M. H.: Co se týče konverzace, tak já bych doporučil zavést řeč například na úspěchy ruských sportovců, na známé sportovní kluby. Vyplatí se orientovat v místní sportovní problematice. Vzpomenout ruskou kulturu, památky a podobně.


V Petrohradě má zastoupení 400 finských firem, zastoupení českých podniků tam spočítáte na prstech jedné ruky či dvou.


Olga Holobradá

ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v Jekatěrinburgu
yekaterinburg@czechtrade.cz

Po absolvování Moskevského elektrotechnického institutu spojů se pohybovala v Česku v soukromé i státní sféře a využívala své znalosti ruského prostředí. Od roku 2007 působila jako teritorialistka pro Rusko na Ministerstvu průmyslu a obchodu ČR a loni nastoupila do Jekatěrinburgu. Jako člověk, který se perfektně orientuje v ruském prostředí, může své zkušenosti využít ve prospěch českých exportérů.


Martin Hlavnička

ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Petrohradě
petersburg@czechtrade.cz

Po studiích Kyjevské státní ekonomické univerzity se zabýval tři roky exportem a importem do zemí SNS. V roce 1996 založil a pak vedl obchodní pobočku firmy Koryna v Pobaltí, v letech 2001-2009 zastupoval CzechTrade v Litvě a Pobaltí a od roku 2009 vede zahraniční kancelář agentury CzechTrade v Petrohradě.



Martin Hlavnička a Olga Holobradá jsou připraveni českým firmám v Rusku pomoci.
foto: HN - Matej Slávik