Německého trhu si musejí čeští vývozci hledět. Nejenom proto, že je "za kopečky", má vysokou koupěschopnost a tamní ekonomika si ve srovnání s ostatními zeměmi eurozóny vede velice slušně. Také proto, že snaha o diverzifikaci odbytišť cílená na Východ, nepochybně potřebná, nemusí přinést úspěch. Jak zaznělo na dvanáctém Exportním fóru, které začátkem dubna uspořádala Asociace exportérů, nelze vyloučit, že krize kolem Ukrajiny a anexe Krymského poloostrova by mohla vést k silnému zhoršení hospodářských vztahů Evropské unie s Ruskem.

V takovém případě je namístě otázka, jak lze ještě více využít možnosti česko-německé hospodářské spolupráce. A to bez ohledu na fakt, že žádná členská země Evropské unie nezávisí na německé poptávce tak silně jako Česká republika.

PŘÍLEŽITOSTI JSOU V ENERGETICE I EKOLOGII

Možností pro další prohlubování spolupráce je řada. Podle Česko-německé obchodní a průmyslové komory jde například o výzkum a vývoj, automobilový průmysl, strojírenství, informační a komunikační technologie, techniku na ochranu životního prostředí, odpadové hospodářství či obnovitelné zdroje energie.

Německo loni nejvíce dováželo ropu a zemní plyn, silniční vozidla, elektrotechniku, léčiva, chemikálie a příbuzné výrobky nebo zařízení a stroje pro výrobu energie. "Kromě fosilních surovin jsou to všechno komodity, ve kterých je také Česko silné. V souvislosti s energetickým převratem v Německu očekáváme vyšší poptávku především v oblasti energetického hospodářství, tedy po strojích na výrobu energie a také po jejich komponentech," říká Bernard Bauer, výkonný člen představenstva Česko-německé obchodní a průmyslové komory.

Těm, kdo chtějí skutečně vstoupit na německý trh, radí, aby vážně uvažovali o založení vlastní pobočky nebo prodejny v Německu. "Už jen německá adresa často vzbuzuje u tamních zákazníků větší důvěru," poznamenává Bauer.

Zajímavou oblastí podle něj je i zakázková výroba ve strojírenství, automobilovém průmyslu a stavebnictví, kde mohou české firmy nabídnout výrobky vysoké kvality. Česko může v Německu uspět také svými elektrobusy, tramvajemi, softwarem i hardwarem, 3D-tiskárnami, ale i nanotechnologickými produkty a komponenty pro letecký průmysl. Zájem je také o tradiční hračky.

"Možný potenciál pro české firmy vidíme také v oblasti služeb, hlavně tam, kde německé firmy potřebují pomoci s uspokojením vysoké poptávky. To se týká například stavebních prací a montáží v oborech elektrotechnika a telekomunikace," podotýká Bernard Bauer.

Za méně obvyklou a využívanou oblast spolupráce označuje německé veřejné zakázky, které se vypisují v rámci Evropské unie a které by mohly pro české firmy představovat velkou šanci. "Rozhodující jsou v tomto případě, stejně jako obecně při vstupu na německý trh, dobré jazykové znalosti nebo obchodní partneři, kteří tuto jazykovou bariéru překonají," upřesňuje Bauer.

VÝVOZCE MUSÍ PRUŽNĚ REAGOVAT

Zkušenosti českých firem působících na německém trhu ukazují, že tamní zákazníci patří k těm nejnáročnějším. "Vysoká, či spíše špičková kvalita představuje naprostou samozřejmost. A pokud někdo tento požadavek neplní, nemá vůbec šanci se na německý trh dostat," říká Otto Daněk, ředitel náchodské firmy ATAS, výrobce malých elektromotorů. Klíčové jsou samozřejmě další faktory - ceny, platební podmínky a v neposlední řadě schopnost zdejších dodavatelů pružně reagovat na potřeby německých zákazníků. "Před takovými pěti šesti lety jsme od německých zákazníků většinou měli obecné roční výhledy a objednávky minimálně tři až čtyři měsíce dopředu. Dnes je máme v některých případech jenom na měsíc dopředu a jsou případy, že informativně na 14 dnů a závazně týden předem," dodává Daněk, který je současně místopředsedou Asociace exportérů.

Platební podmínky v obchodu jsou nastaveny "standardně". To znamená, že firmy pracují s třicetidenní nebo šedesátidenní lhůtou splatnosti. Ale na dubnovém Exportním fóru několikrát zaznělo, že značná část německých zákazníků požaduje za promptní platbu (do 14 dnů) tříprocentní slevu.

Zdejším dodavatelům tak nezbývá nic jiného než na tuto slevu vytvářet ve svých kalkulacích rezervu.

PLATEBNÍ KÁZEŇ JE VYSOKÁ, AŽ NA VÝJIMKY

Naprostá většina německých zákazníků platí včas a bez problémů - podle Sdružení českých podniků v Německu hradí své závazky v termínu zhruba 88 procent německých firem. Výjimky ale nelze vyloučit, zvlášť s ohledem na každoročně vysoký počet insolvencí malých a středně velkých firem.

Platby předem za dodávky zboží a služeb nepatří v Německu k běžným platebním podmínkám. Ve vztahu k firmám z nových zemí Evropské unie, tedy i českým, se ale může hlavně u prvních dodávek stát, že německý dodavatel bude platbu předem prosazovat. Ale stejně tak na ní může trvat český dodavatel.

Počet firemních insolvencí v Německu soustavně klesá od krizového roku 2009, kdy se tamní ekonomika propadla o 5,1 procenta, tedy více než česká. Loni se počet firemních insolvencí ve Spolkové republice meziročně snížil o více než osm procent na 25 995. Pro srovnání - v roce 2003, kdy se o Německu často psalo jako o "nemocném Evropanovi", ohlásilo platební neschopnost rekordních 39 320 firem, vyplývá z údajů Spolkového statistického úřadu.

I když se počet firemních insolvencí v Německu zmenšuje, riziko platební neschopnosti nelze ani na tomto vyspělém trhu podceňovat. Postiženy bývají hlavně firmy podnikající ve službách. Přibližně dvě třetiny insolvencí připadají na podniky, od jejichž založení uplynulo méně než deset let.

"Před takovými patnácti až dvaceti lety jste si mohli podle toho, jak docházely platby od německých zákazníků, nastavovat kalendář. Ale potom se platební morálka některých z nich poněkud rozvolnila a někdy musíte platby urgovat. Jako by tuto praxi Němci odkoukali od nás," poznamenal jeden z účastníků Exportního fóra.

VYUŽÍT LZE TAKÉ "FINETRADING"

Obecně platí, že firmy své dlouhodobé financování často řeší pomocí bankovních produktů. Ale pokud jde o financování zásob, jsou banky zdrženlivější. "Pro krátkodobé financování považujeme za optimální finetrading - mimobankovní finanční službu pro společnosti, které potřebují nakupovat, aby mohly vyrábět a vyvážet," říká Aleš Jelínek z firmy Deutsche Finetrading (DFT).

Tento byznys funguje docela jednoduše. Česká firma si dohodne podmínky s dodavatelem, ale na rozdíl od běžného obchodu vstoupí při uzavření smlouvy do komerčního vztahu finetrading jako obchodník.

DFT koupí zboží na předem přesně určený časový úsek - u spotřebního zboží až půlroční a u investičních celků až roční. DFT zaplatí fakturu dodavateli okamžitě, samotný výrobce však má možnost využít definovanou lhůtu splatnosti.

Tento způsob financování si v Německu oblíbily hlavně menší firmy, označované jako "střední stav", a to během poslední krize, kdy se banky velice zdráhaly půjčovat. "Němci objevili, že má své kouzlo. Není to tedy nějaký dočasný nástroj vynucený obtížnou situací," podotýká Jelínek. Podle něj ho nyní využívá kolem dvou tisíc německých firem.

Automobilový průmysl je jedním z perspektivních oborů pro obchodní spolupráci mezi českými a německými firmami. Na snímku je distribuční sklad společnosti Volkswagen ve Wolfsburgu.
FOTO: REUTERS

Osobní vazby na Prahu má i německá kancléřka Angela Merkelová, v hlavním městě strávila v 80. letech několik měsíců na stážích jako vědecká pracovnice. Se současným premiérem Bohuslavem Sobotkou se setkala v březnu v Berlíně.
FOTO: ČTK/AP