Šampioni v exportu je nejčastější přirovnání, které pro Němce používají Vít Bruner a Adam Jareš, kteří zastupují Ministerstvo průmyslu a obchodu České republiky a agenturu CzechTrade v Düsseldorfu. Jejich posláním je pomáhat českým firmám v prosazení na německém trhu a samozřejmě poradit třeba i to, že podceňovat německé partnery se nevyplatí. Námitky, že v tak historicky známém a blízkém teritoriu s podobnou strukturou průmyslu české podniky pomoc nepotřebují, oba odmítají. "Jsme jedna z nejpoptávanějších kanceláří od českých firem a snažíme se řídit tím, co po nás tyto firmy chtějí," tvrdí Adam Jareš.

Jak moc českým firmám pomůže v exportu do Německa to, že jsme takzvaně za humny?

V. B.: Je pravda, že každý zná Německo, ale už ne každý ví, jak svůj produkt prodat na těchto trzích. Jak najít německé firmy, jak je oslovit. Malé a střední firmy neznají databázové zdroje, často se domluví jenom anglicky, nevědí, jaké kanály využít, jak najít obchodního zástupce.

A. J.: Minulý rok jsme uskutečnili přes 200 placených realizovaných zakázek a zároveň zprostředkovali největší počet exportních příležitostí pro české firmy. Patříme k těm nejúspěšnějším.

Angličtina opravdu nestačí?

A. J.: Kdybych já byl v Čechách, tak raději budu komunikovat česky, to je logické. Stejně tak se chovají i německé firmy na domácí půdě. Němčina je určitě výhodou, zvláště v té prvotní fázi navazování kontraktů. Třeba při telemarketingu, když my například prvně kontaktujeme recepci s prvotním dotazem o kontaktu na konkrétního nákupčího, tak budeme jistě úspěšnější s perfektní němčinou než někdo z Česka s dobrou angličtinou nebo lámanou němčinou. Pakliže přijde už za vámi německá firma, že něco chce, bývá angličtina dostačující. Ale záleží na velikosti firmy a konkrétním oboru.

Jaké osvědčené postupy byste poradil firmě, která chce prorazit na německém trhu?

A. J.: V prvé řadě se nesoustředit pouze na produkt jako takový, ale zaměřit se i na to, jak ho prezentovat navenek. Je nezbytné mít třeba webové stránky v angličtině či němčině a stejně tak i katalogy. Nabádáme české společnosti, aby tuhle první vizitku měly v němčině, pokud chtějí oslovit firmy na německém trhu. Vnější prezentaci bohužel české společnosti mnohdy podceňují, přestože nabízejí skvělé výrobky či služby. Radím, jeďte na veletrh a podívejte se, jak se tam prezentuje vaše konkurence, podívejte se na jejich webové stránky. Nezkoušejte si vymyslet něco světoborného, inspirujte se už vyzkoušeným. Němci jsou rádi, pokud se firma prezentuje způsobem, na který jsou zvyklí.

V. B.: Vstup na německý trh často doporučujeme prostřednictvím německého obchodního zástupce s vybudovanými kontakty a distribučním kanálem. Němci jsou výborní obchodníci a cesta s nimi je finančně méně náročná a rychlejší, než když postupuje podnik sám.

Jak vysoko či nízko si německé firmy cení české dodavatele?

V. B.: Německé firmy, které již spolupracovaly s českými podniky, mají s našimi dodavateli většinou pozitivní zkušenosti. To se týká zejména tradičního strojírenství.

A. J.: K pozitivnímu vnímání českých firem přispívá i automobilka Škoda. Škodovky jsou v Německu populární a jsou považovány za kvalitní auta s dobrou cenou.

Lze jmenovat nejperspektivnější obory pro export do Německa, nebo jsou to prakticky všechny?

A. J: Určitě je to tradiční strojírenství, ale jinak je to velice těžké určit, protože jsme hodně provázáni. Portfolio našich klientů a aktivit je podobně velmi široké, jako je spektrum firem, které do Německa vyvážejí.

V. B.: Struktura českého průmyslu je německému velmi podobná, což se promítá ve skladbě exportu i v tom, že Německo je naším největším obchodním partnerem. Přibližně třetina českého exportu je závislá na odbytu v Německu. Mezi tradičně nejsilnější obory patří automobilový, chemický, elektrotechnický průmysl a tak bych mohl jmenovat dál...

Máte za letošek už příklad byznysu, který se podařil a ze kterého máte osobně radost?

A. J: To je malá strojírenská firma Triometal, která vyrábí kovové palety. Pracovali jsme pro ni na podzim a v únoru nám německá firma, kterou jsme jí zprostředkovali, poděkovala za kontakt a informovala nás, že Triometalu zadali první zkušební zakázku za tři čtvrtě milionu korun. Pro firmu, která má asi pět kmenových zaměstnanců, je to pěkný byznys. To mě potěšilo, protože ten kontrakt se vygeneroval za čtvrt roku. Většinou to tak rychle nejde. Investiční záležitosti se táhnou léta. Většinou dochází ke vzorkování, výrobě prototypů, oceňování. Pokud se první kontrakt realizuje za dva roky, tak se to někdy ani nedozvíme.

Pochlubíte se tím, co nebo pro koho právě děláte?

A. J.: Aktuálně pracujeme například pro výrobce kabelové konfekce, léčiv, manipulační techniky, plastových komponentů, elektroniky a tak dál. V rámci našich aktivit se snažíme zapojit české firmy do nadnárodních dodavatelských řetězců jak v průmyslu, tak v retailu. Za zmínku stojí firmy jako Areva, RWE, OBI nebo aktuálně maloobchodní řetězec REWE.

V. B.: V minulém roce díky našim službám našli nové zákazníky výrobci veřejných osvětlení, stavebních strojů, vzduchotechniky, průmyslové filtrace nebo různých strojírenských komponentů v celkovém objemu 150 milionů korun.

Je pravda, že německé firmy se v současné době vracejí z Číny a mají pokyny hledat partnery raději v Evropě?

V. B.: Ano, je to jedna z tendencí, jaké nyní pozorujeme. Německé firmy stále v Asii nakupují, respektive vyrábějí, přesouvají se ale v poslední době do dalších zemí v jihovýchodní Asii, kde jsou oproti Číně levnější náklady na pracovní sílu. Současně pozorujeme paralelní trend, kdy německé společnosti opět zaostřují na střední a východní Evropu. Česká republika v tomto smyslu pro Německo představuje výhody v podobě vysoké kvality, blízkosti trhu, rychlosti dodávek, jednodušší komunikace a ve většině případů také nižších cen než v Německu. Znalost českého trhu je u německých firem z hlediska obchodních vazeb nebo aktivit jejich dceřiných společností poměrně velká.

V čem se podle vás liší německý a český podnikatel?

V. B.: Zástupce velké firmy v Německu na rozdíl od českého má daleko větší přehled o svém sektoru. Němci jsou šampioni v exportu. U zástupců středního a malého segmentu bych zase viděl rozdíl ve větší erudovanosti ve prospěch Němců. Německé malé a střední firmy jsou dynamické, pohybují se na velkém množství trhů. Záběr českých firem není tak velký. Němci mají více informací, síť obchodních zahraničních komor je větší. I malé firmy dostávají více impulzů či informací ze zahraničních teritorií, než je u nás obvyklé.

Jsou opravdu malé a střední firmy v Německu víc hýčkané?

V. B.: Tak radikálně bych to netvrdil. Ale existuje jiný systém podpor. Existuje podobná forma podpory exportu jako v Česku, ale starost a podpora o střední byznys je tam všeobecně větší. V Německu jsou si vědomi, že většinu pracovní síly zaměstnávají malé a střední firmy, i když velkou část HDP zajišťují koncerny. Ale podpora zaměstnanosti je v Německu výrazná, takže německé investiční agentury nelákají jenom velké zahraniční investice, ale snaží se i o usazování menších investorů. Vědí, že bude-li tato firma úspěšná, tak postupně zaměstná více lidí a podobně.

A co společenské vystupování a německý perfekcionalismus? Je třeba počítat s odlišným stylem jednání německého partnera?

V. B.: Charakteristikou Němců je věcnost a přímost, čeští manažeři by se neměli nechat odradit zdánlivou odměřeností.

A. J.: Na druhé straně jsou nám přece jenom docela dost podobní a Německo je opravdu multikulturní země, takže se české firmy mohou setkávat na německém trhu nejenom s rodilými Němci. Jinak ale samozřejmě jsou Němci rozhodně více formální a odměřenější. Ovšem jsou to také lidé a rádi se zasmějí.

I napijí?

A. J.: Na veletrzích, kde máme společný stánek, využíváme asi tři roky spolupráci s Budějovickým Budvarem. Ve stánku máme točený budvar a to je něco, co velmi dobře působí. Pivovar má v Německu svoji dceřinou společnost, takže takto prezentuje značku, a z našeho pohledu to zase přispívá u návštěvníků k větší pozornosti české expozici.

Doporučujete v Německu dávat obchodním partnerům dárky?

A.J.: Obchodní partneři si vezmou propisovačku, becherovku. Ale pokud se setkávají němečtí zástupci s potenciálním klientem poprvé, tak si na stánku na veletrhu nedají někdy ani vodu.

Chválíte veletrhy jako dobré místo pro navazování obchodních vztahů?

A. J.: Určitě. Německo je veletržní velmoc. Sjíždějí se tam firmy z celého světa. Proto se třeba vyplatí i účast firem, které vědí, že si v Německu takzvaně neškrtnou, ale seženou tam partnery z jiných částí světa. Je to výborná platforma pro export. Jednání je dobré směřovat na veletrh.

Pozvěte na nějaký zajímavý veletrh, na který se ještě mohou firmy hlásit. Jakou pomoc obvykle na veletrzích nabízíte?

V. B.: České firmy se v letošním roce mohou v Německu účastnit třiceti mezinárodních veletrhů s podporou agentury CzechTrade. Aktuálně finalizujeme přípravy na nejvýznamnější akci elektrotechnických systémů a komponentů - veletrh Electronica, který se koná v půlce listopadu v Mnichově. Na těchto akcích pracujeme s klienty dlouhodobě, na veletrh je připravujeme, děláme akvizici nových potenciálních partnerů a v průběhu asistujeme u jednání, v případě potřeby i tlumočíme.

A. J.: Upozornit bych chtěl také na akci Sourcing Day, kterou budeme organizovat již počtvrté začátkem června v Plzni. České firmy převážně z oblasti strojírenských subdodávek budou mít příležitost jednat přímo s nákupčími německých firem. V loňském roce se tohoto kooperačního setkání účastnilo třináct zahraničních společností a přes 80 českých dodavatelů, kteří absolvovali více než 200 jednání o konkrétních zakázkách.

Co je důležité pro dlouhodobé rozvíjení obchodních vztahů s německými partnery? Cena? Fér jednání?

V. B.: Dodržovat termíny a slovo, být spolehliví, být důvěryhodní a také dochvilní.

A. J.: Co se týče ceny, tak doporučuji nepodceňovat německé partnery. Mají perfektní informace o cenách nejen z německého vysoce konkurenčního trhu, ale téměř z celého světa. Takže zbytečně nadsazovat cenu se může firmě nevyplatit.

Vít Bruner

vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR a CzechTrade v Düsseldorfu vit.bruner@czechtrade.cz

Kancelář v Düsseldorfu (dříve v Düsseldorfu a Kolíně nad Rýnem) vede od roku 2008. Předtím působil dva roky jako exportní konzultant CzechTrade v Praze, kam nastoupil po absolvování Fakulty mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze.

Adam Jareš

vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR a CzechTrade v Düsseldorfu adam.jares@czechtrade.cz

Šest let prezentuje Česko v Německu, nejprve jako zástupce CzechInvestu v Kolíně nad Rýnem, později CzechTrade v Düsseldorfu. Vyzkoušel si i roli asistenta poslankyně spolkového sněmu v Berlíně a vedoucího Eurocentra v Plzni. Tam také absolvoval v roce 2006 politologii na Západočeské univerzitě.

Foto: HN - Matej Slávik

Důležité kontakty v Německu

Zastoupení MPO a CzechTrade v Düsseldorfu
Martin-Luther-Platz 28,
D-40212 Düsseldorf
tel.: +49(0)21159825688
e-mail: duesseldorf@czechtrade.cz
www.czechtrade-germany.de

Velvyslanectví ČR v Německu
Wilhelmstrasse 44, 10117 Berlin
JUDr. Rudolf JINDRÁK, velvyslanec
tel.: +49/3022638-0
e-mail: berlin@embassy.mzv.cz
Commerce_Berlin@mzv.cz
www.mzv.cz/berlin

Konzulát ČR v Německu
Martin-Luther-Platz 28, 402 12 Düsseldorf
Mgr. Robert OTEPKA, konzul
tel.: +49/211 56694 239
e-mail: duesseldorf@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/duesseldorf

Honorární konzulát Hamburk
Parkstrasse 23, 22605 Hamburg - Othmarschen
Peter BOUÉ, honorární konzul
tel.: +49/381/4591311
e-mail: hamburg@honorary.mzv.cz

Honor. konzulát Frankfurt nad Mohanem
Eschersheimer Landstr. 27, 60322 Frankfurt a. M.
Dr jur Robin Leon FRITZ, honorární konzul
tel.: +49/6995957-300
e-mail: frankfurt@honorary.mzv.cz

Generální konzulát ČR v Německu, Mnichov
Libellenstr. 1, D-80939 München
Ing. Josef HLOBIL, generální konzul
tel.: +49/8995837232
e-mail: munich@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/munich

Generální konzulát ČR v Německu, Drážďany
Erna-Berger-Strasse 1, 01097 Dresden
PhDr. Jarmila KREJČÍKOVÁ, CSc., generální konzulka
tel.: +49/351655670
e-mail: dresden@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/dresden

Důležitá telefonní čísla
Policie 110
Hasiči, záchranná služba, lékařská
pohotovost 112



Desatero pro obchodování s Německem

1. Komunikujte systémově a na jednání se přichystejte. Připravte se na odlišný styl jednání německého partnera, jehož charakteristikou je věcnost a přímost, až odměřenost. Němci se nebojí jít do konfliktu, proto je vhodné být na jednání dobře připraven a být věcný.

2. Uplatněte schopnost improvizovat. Kromě přizpůsobení se německé organizovanosti je současně výhodou se nevzdávat české schopnosti improvizace a uplatnit kreativitu.

3. Prezentujte se sebevědomě. Kvalitně a moderně zpracovaný web a propagační materiály hrají důležitou roli při prezentaci firmy. Pro stabilní pozici na trhu je klíčová průběžná a velmi aktivní profesionální marketingová propagace. Nechte se inspirovat německou konkurencí.

4. Nebojte se telefonovat. Vzhledem k formálnímu a často odměřenému způsobu komunikace zjistíte z telefonického rozhovoru mnohem více než při pouhé komunikaci prostřednictvím e-mailu.

5. Nesázejte na to, že se domluvíte anglicky. V malých a středně velkých firmách se bez němčiny neobejdete. Znalost němčiny je vždy výhodou, zvyšuje "komfort" komunikace při delší spolupráci i důvěryhodnost před německým partnerem.

6. Dodržujte termíny a buďte spolehliví. Pro dlouhodobé rozvíjení obchodních vztahů s německými partnery je nutná spolehlivost, pragmatičnost i dochvilnost.

7. Nepodceňujte znalost informací německého partnera. Ceny zbytečně nenadsazujte. Německé firmy mají díky své pozici exportního šampiona perfektní informace téměř z celého světa.

8. Jen dobrá cena a kvalita na náročném koncentrovaném trhu nestačí. Design a inovace jsou nyní prodejním argumentem a konkurenční výhodou. Nezapomínejte na certifikace a reference. Německo je blízký trh, ale náročný.

9. Hledejte obchodního zástupce. Němci jsou výborní obchodníci - hledejte obchodní zástupce s již vybudovanými distribučními kanály. Je to finančně i časově výhodná cesta na německý trh.

10. Poznejte nejen své zákazníky, ale i konkurenci - jezděte na veletrhy! Německu celosvětově patří prvenství v pořádání mezinárodních veletrhů. Využívejte veletrhy podporované CzechTrade/MPO.